每个药食同源产品 如何撬动首批螃蟹客户种子用户？ - 爱游戏体育内容平台

2025年，国内药食同源终端市场规模已超过3700亿元，整个产业链估值突破2万亿元，行业年增长率稳定在30%以上。预计到2026年，市场规模有望达到4500亿元，同比增速仍保持在21%以上。

主要电商平台上，药食同源相关产品年销售额达到1266.3亿元，同比增长28.9%。Z世代和90后群体已成为消费主力，占比超过60%。

然而，数字上的繁荣掩盖了一个严峻的现实：药食同源行业CR3仅为11.24%，CR5约14%，CR10不足20%。

这意味着，行业头部企业的市场集中度极低，没有任何一个品牌在消费者心中建立起垄断地位，品牌忠诚度几乎为零。

正如行业观察者所言：“中国人每年在药食同源产品上花费数千亿元，但被问到‘买哪个牌子’时，大多数人的回答是——‘枸杞就行，不太看牌子’。”

更值得关注的是，2025年8月，国家卫健委与市场监管总局联合发布了新版《按照传统既是食品又是中药材的物质目录》，药食同源物质正式扩容至106种，新增了地黄、麦冬、天冬、化橘红等经典药材。

原料库的持续扩充意味着产品创新的可能性正呈指数级增长，行业正从“野蛮生长”进入规范化红利期。

在这个“有品类无品牌”的万亿级赛道上，每一个新品牌、每一款新产品都面临同样的冷启动难题：

如何找到第一批愿意尝试、愿意分享、愿意复购的“螃蟹客户”（种子用户）？

螃蟹客户和种子用户，是药食同源品牌从0到1的生死线。

正如一位行业观察者所言：“99%的创业者注定失败，就失败在没种子用户。收入=转化率×流量×客单价。可以说搞定种子用户就搞定了99%创业成功率。”

作为全国知名的产城园企品牌服务商和药食同源品牌运营商头牌，锦坤品牌创始人、新华社品牌工程专家委员、国家名片提名人和终审评委石章强先后原创提出了**“每个药食同源产品如何打造一个十亿企业百亿产业？”“每个药食同源产品如何引爆一个千万单品亿万品类？”“每个药食同源产品如何切入一个千万网点亿万渠道？”**等品牌思想方法论。

本文将立足锦坤辅导和服务30多个世界500强、50多个中国500强、100多家城市品牌、200多个上市公司、300多个行业第一品牌和400多个专精特新企业、500多个地标美食特色小吃药食同源产品的近20年一线实践和近1000个品牌客户的专业积累，从市场洞察、产品策略、获客路径、信任构建、私域运营、案例剖析等六大维度，系统拆解并破局“每个药食同源产品如何撬动首批螃蟹客户种子用户？”的道法术器。

至此——

“每个药食同源产品如何打造一个十亿企业百亿产业？”

“每个药食同源产品如何引爆一个千万单品亿万品类？”

“每个药食同源产品如何切入一个千万网点亿万渠道？”

“每个药食同源产品如何撬动首批螃蟹客户种子用户？”

锦坤品牌独家原创的“每个药食同源产品如何打造引爆切入撬动四步曲”方法论完整发布了。

药食同源市场的“种子用户”到底是谁？

在谈“怎么找”之前，必须先搞清楚“找谁”。

1、消费人群的结构性变迁

药食同源市场的消费人群正在发生深刻的结构性变化。

虽然50岁以上人群仍是传统消费核心，但30-50岁中青年群体的参与度正在显著提升。更值得关注的是，Z世代正取代中老年群体，成为药食同源产品的消费主力。

数据显示，近六成Z世代每年在健康上花费1000-5000元。

中国青年报的社会调查显示，97.2%的受访青年尝试过“轻养生”，食疗养生（59.8%）是受访青年尝试最多的“轻养生”方法。

在年轻群体中，47%的年轻人“经常购买”健康产品/服务，已形成稳定的消费习惯。他们关注的功效维度高度聚焦：祛湿（红豆薏米）、护肝（熬夜饮）、助眠（酸枣仁）等。

天猫数据显示，三分之一的膏方被95后、00后买走，00后成为膏方消费者中增速最快的群体。

这批新用户不再满足于传统的熬煮形式，而是追求场景多元化——从日常早餐到加班解压，从睡前舒缓到聚餐解酒。消费场景化与产品便携化，正在取代单一的滋补认知，成为品牌触达年轻人的流量密码。

药食同源已不再是中老年群体的专属标签，而是被Z世代重新定义为一种融合健康、情绪与社交属性的消费符号。

艾媒咨询数据显示，2024年中国“泛养生”食品市场规模突破4300亿元，其中18-35岁消费者贡献了近六成增量。

2、种子用户的精准画像

基于上述洞察，药食同源产品的种子用户并非“所有人”，而是三类核心人群：

第一类：功效刚需人群。

有明确的健康困扰（失眠、脱发、湿气重、易疲劳等），正在积极寻找解决方案。

截至2025年，我国亚健康人群超过9亿，慢病人群数量在8亿左右。

如此庞大的数字之下，传统的“重治疗”模式已难以为继，药食同源以其“治未病”的独特优势，成为缓解医疗压力、提升全民健康素养的关键抓手。

这类人群的购买决策链路较短，一旦产品体验有效，复购和推荐意愿极高。

第二类：养生尝鲜人群。

以25-35岁城市白领为主，对“国潮养生”“新中式”有天然好感，愿意为颜值和概念买单。他们是社媒传播的天然节点。

在一线城市工作的白领中，超过一半的人每月固定预留一笔“健康基金”，用于购买功能性食品、滋补品或健身课程。

这种消费并非一时兴起，而是像缴纳水电费一样的习惯性支出。

第三类：成分研究人群。

关注配料表、研究功效成分、愿意深度学习的“养生成分党”。

他们的口碑最具说服力，是品牌信任建设的核心资产。走进便利店，年轻人买水会花时间研究配料表——看看哪款“祛湿”，哪款“补气”。

这种“成分党”消费习惯正在从护肤品蔓延到食品饮料领域。

种子用户的获取，不是“广撒网”，而是“精准捕鱼”。

药食同源品牌必须在这三类人群中找到自己的“第一度用户”。

产品即钩子：如何让种子用户“第一眼就心动”？

在药食同源赛道，产品本身就是最好的获客工具。

种子用户愿意尝试一款新产品，通常只需要一个理由。这个理由，就是产品的“钩子”。

1、黄金大单品：从“全都要”到“打一点”

第四届食药同源功能食品与健康大会提出了“十亿级爆品打造公式”：依托道地溯源原料与现代化提取技术为根基，摒弃传统产品多功效堆砌的误区，聚焦单一细分痛点。

草本未来的“小铁盒解酒感糖果”是这一逻辑的完美范例。

两位康奈尔大学毕业生创立品牌时，没有做“全品类养生”，而是精准锁定“酒局解酒”这一个细分场景。产品添加葛根和枳椇子等药食同源成分，包装设计成潮流糖盒而非药瓶，让消费者在酒局上可以自然地拿出来。自2021年推出以来，“小铁盒”销售额连续多年实现超过200%的增长，2024年已达近亿营收。

**三诺食疗的“六味地黄茶”**则是另一个教科书级的爆品案例。

2025年8月，三诺食疗推出定价6元的“六味地黄茶”，创下五个月销售额破亿的战绩。其成功的关键在于：核心原料“地黄”于2024年正式进入国家食药同源名录，三诺在产品上市之前就做好了产品策划、合规性论证和功效论证等一系列储备。此外，三诺既是中国药膳研究会的单位会员，还领衔起草了《含药食同源原料（成分）的中式健康饮品》团体标准。在产业建设方面，三诺位于四大怀药的原产地焦作，有天然的道地药材的原料优势。老字号企业张仲景紧随其后，凭借“六味地黄饮”在南京秋糖期间吸引到访经销商5000+人次。借势六味地黄饮品的市场热度，各路消费品牌陆续入局，“六味地黄+”芝麻糊、饼干酥、人参或枸杞原浆等产品层出不穷，通过大众消费品的形态演绎，拓展着经典古方“六味地黄”的创新边界。

一个精准的痛点，胜过十个泛化的卖点。

种子用户不会为“养生”买单，但会为“解决我的失眠”“缓解我的酒局尴尬”买单。

2、形态即体验：从“像药”到“像零食”

传统滋补品的最大问题是什么？

太重、太慢、太麻烦。

熬煮几小时的阿胶、需要冲泡的参片、大瓶大罐的膏方——这些形态天然排斥年轻用户。

药食同源产品的形态创新正在颠覆这一格局。

行业正在经历从“重熬煮”向“轻快消”的质变。

产品形态向开盖即饮、开袋即食、随时即冲的方向演进。

喜纯的成功就是形态创新的典范。这个专注于中式滋补的品牌，将传统玉灵膏、伏湿膏等产品进行标准化、即食化改造，在抖音瞄准年轻女性用户，主推100-300元的保健食品。其爆品喜纯玉灵膏单月预估销售额达2500万-5000万元。开店60天，月销售额突破1000万。2025年3月，品牌销售额过亿，在抖音电商医药保健赛道排名第6，相比去年同期增长300多倍。

形态创新降低了尝试门槛。

当产品从“需要坚持服用的补品”变成“随手可吃的零食”，种子用户的首次尝试成本大幅降低。张大酥的黄精糕是另一个典型案例——从2020年第一款黄精糕上市时几乎卖不动，到如今靠药食同源系列贡献超三分之二的营收。一片黄精糕曾因定价4块而滞销，如今在私域复购率突破90%。张大酥创始人张广熙的经验是：“2023年以后，我们发现药食同源的表现都非常好……现在我们差不多80%~90%的产品都属于药食同源系列。”

3、价值可视化：从“说不清”到“看得见”

药食同源产品最大的信任壁垒是什么？

功效“说不清”——消费者不知道吃了有没有用、多久见效、值不值这个价。

仲景食品的西洋参系列提供了一个解题思路。公司推出的西洋参浓缩液与西洋参茶，明确标注“每袋产品含西洋参皂苷100mg”。这不是简单的成分标注，而是可量化的价值承诺——消费者清楚地知道，自己花的每一分钱买到了什么。

短期直观体感+周期调理的可感知价值体系，正在成为药食同源产品打动种子用户的关键。让养生效果可视化、可验证，种子用户才敢于尝试、乐于分享。喜纯的玉灵膏以“古法熬制+秋冬进补”为卖点，已售出超过100万单，好评率96%。消费者反馈中，“以前手脚冰凉，现在不凉了，以前睡眠不好，现在能睡着了”这样的体验分享，正是功效可视化的最佳证明。

4、定价即筛选：梯度价格锁定种子用户

种子用户不是“最便宜的用户”，而是“最对的用户”。

梯度化价格体系设计，是兼顾首购体验与长期复购的关键。

合为养在小红书的定价策略极具启发性。别的商家卖13.9元的煲汤汤料，合为养卖158元的九制黄精，比其他滋补品牌贵几十块。高价不仅没有劝退用户，反而筛选出了真正认可产品价值、愿意深度参与的高质量种子用户。合为养旗舰店用户复购率高达55%-60%。

包括锦坤品牌战略合作伙伴养仁谷，布局天目山林下仿野生种植基地，用最传统工艺，古法匠心，九蒸九晒，30天慢制一颗好黄精，只为自己和家人能放心吃喝……由此跑出了种子用户、螃蟹客户、样板渠道、根据地市场和私域模式，完成从0到1亿的新模式，开启从1亿到10亿的新征程！

值得注意的是，药食同源产品的定价并非越高越好，而是要根据目标人群精准定价。

有品牌在年轻人主导的电商平台定价过高几乎不可能跑通，但在视频号的银发用户群里却卖得动——截至2025年10月，某石斛原浆全网累计售出超过5000万袋，品牌年销售额过亿，复购率高达65%。

精准获客：种子用户的四大来源

有了好产品，下一步是“找到对的人”。

药食同源产品的种子用户获取，有四大核心渠道。

1、内容平台种草：从“广而告之”到“信而荐之”

小红书是药食同源品牌种子用户获取的第一阵地。

#健康养生话题浏览量高达178.3亿次，有62万+篇关于“中式养生”的笔记。过去一年，美食滋补行业交易额同比增长5.3倍。

“养生茶”话题浏览量超7.5亿，成为年轻人的健康社交密码。

胖东来相关话题在小红书平台累计获得17.5亿次浏览，其推出的药食同源类养生商品尤其受到年轻消费群体的青睐。

合为养就是从小红书长出来的品牌。创始人本身就是养生博主@欧阳会食养，通过持续输出专业养生内容积累粉丝信任，再引导至产品转化。2024年合为养在小红书销售额超过4000万，是健康滋补品类排名第一的品牌。

抖音则是另一个核心阵地。

2025年药食同源品类抖音全渠道GMV突破800亿元，同比增长超35%。

喜纯在抖音的冷启动路径是：冷启动期采买0-10万粉垂类达人测评，成熟期构建千名达人分销网络。成交画像显示，品牌81%为女性用户，24-30岁人群占比最高（38%），18-23岁、31-40岁用户各占33%和26%。这些用户多分布在一二线城市。

内容平台的本质是“信任分发”而非“流量分发”。

种子用户不是因为看到广告而购买，而是因为信任某个博主、认同某种生活方式而尝试。

2、线下体验触点：让种子用户“摸得到、尝得到”

线上可以种草，但线下可以种信任。

同仁堂知嘛健康零号店是一个教科书级的案例。

不同于传统药店形态，知嘛健康以“药食同源”“上医治未病”为核心理念，推出枸杞牛角包、黄芪胡萝卜吐司等草本烘焙品，陈皮拿铁、熬夜水等特色饮品。消费者不是在“买药”，而是在“喝咖啡”“吃面包”的过程中，完成了对药食同源产品的首次体验。

九芝堂草本非茶是另一个值得关注的案例。

2022年初，湖南九芝堂瞄准“专业养生奶茶”的细分市场，在长沙坡子街开出草本非茶首店。2025年又在开福区伍家岭开出2.0版全面升级的首店。东阿阿胶同样在积极布局线下体验——其子品牌“锦上花”以“阿胶入茶、锦上添花”为理念，主打药食同源的健康茶饮。2025年11月“锦上花”在进博会首次发布，2026年初首家门店落地济南。

天津中医药大学第一附属医院与达仁堂联名的“天中附元创新馆” ，则将“临床验证”作为信任背书。创新馆里，墨云固发饮、夜合舒眠茶、玉颜焕采茶等药食同源茶饮吸引市民争相品鉴。“医研产用”的深度融合，让种子用户感受到的不是“营销话术”，而是“专业保障”。

线下体验的核心价值在于：降低首次尝试的心理门槛，创造可传播的体验记忆点。

3、私域冷启动：从“流量”到“留量”

对于预算有限的新品牌，私域是种子用户获取的最优路径。

五谷磨房是药食同源领域私域运营的标杆。

品牌在全国开设2000+线下直营店，积累了1000万私域用户，通过企业微信培养了1%-3%的超级用户，小程序商城GMV破亿。五谷磨房围绕“药食同源”构建人设，通过教育行为逐步加强用户对产品功能的认知。

华弘农业的实践更具启发性。深耕灵芝产业33年的华弘农业，凭借“达人溯源+私域裂变”的创新营销模式，成功将林下仿野生灵芝产品推向全国市场。2025年前三季度，其灵芝系列产品销售额突破1亿元，用户复购率达60%。华弘农业邀请达人团队深入灵芝种植基地，以短视频、直播等形式将灵芝“人种天养”的仿野生种植模式可视化呈现。今年已开展200多场溯源直播，最高频达人已溯源6次，且每次数据呈指数型增长，头部达人单场交易额突破800万。近两年，公司通过达人私域矩阵实现灵芝系列产品的全国覆盖，今年第三季度达人私域渠道销售额已占总营收的80%。

种子期私域运营的核心不是“拉人”，而是“养人”。

通过真实用户实测、周期打卡内容积累初始口碑，靠精细化运营完成高复购冷启动。

4、跨界场景渗透：借别人的场，种自己的草

沃尔玛旗下自有品牌沃集鲜2026年7月正式发布“药食同源”系列，与李良济等多家百年老字号药企深度合作，开发乳制品、烘焙糕点、休闲零食、饮品等品类。预计年内还将陆续推出百余款单品。

盒马联合同仁堂推出多款即食品类，覆盖三餐及休闲场景。盒马推出的“HPP姜黄生姜柠檬饮”，上线一个月便登顶冷藏饮品复购榜第一位，小红书相关话题阅读量超1300万次。山姆、胖东来也推出养生坚果礼盒、龟苓膏、平价草本饮品等产品。

连锁商超的入局，为药食同源品牌提供了触达海量线下流量的新通道。

对于新品牌而言，与商超合作不仅是渠道拓展，更是品牌背书——消费者会想：“既然沃尔玛都在卖，应该靠谱。”

百合股份旗下药食同源品牌“膳宝特”强势进驻湖南龙头商超步步高，并在核心区域打造专属形象陈列区。

此外，医院跨界同样值得关注。

有医院将药食同源配方与餐厅结合，定期定量推出“天